V prvem delu delu poročila z Google Retail konference smo šli čez nekaj temeljnih sprememb in trendov v internet in retail industriji. V drugem delu smo se ukvarjali s podatki, rezultati raziskav ter govorili o tem, kako se odločajo hiperinformirani kupci. Mobilni telefoni so postali naši “osebni svetovalci”, močno se spreminja oglaševanje.
Kako se je 150 let star in zelo konzervativen retailer prilagodil
Ameriški Macys je temeljito analiziral svoje kupce, kaj počnejo online in offline ter ugotovil, da so kupci, ki uporabljajo več različnih kanalov zanje najbolj dragoceni.
Če kupec pride z mobilnika in primerja cene ali izdelke med seboj, je verjetnost, da bo naredil konverzijo precej višja. Ti kupci so tudi imeli precej višjo vrednost nakupne košarice.
Na osnovi rezultatov je Macys prilagodil celoten poslovni model. Poglej video:
Kaj pomenijo vse te spremembe za retail industrijo?
Dejstva:
- Moramo biti prisotni tukaj in zdaj (ter povsod, tudi na vseh napravah). Število iskanj je na mobilnih napravah samov zadnjem letu naraslo za 115%.
2. Vloga Googla se je (sploh) v zadnjem letu zelo spremenila. Google ni več samo iskalnik, temveč postaja osebni pomočnik pri nakupovanju.
Globalni in lokalni ekonomski trendi
Imamo dobro in nekaj slabih novic. Dobra novica je, da svetovna ekonomija zopet raste, slabe novice pa so, da je rast zelo regionalna, zelo šibka (zgodovinsko gledano) in ne podpira rasti trgovinskih tokov.
Zelo pomemben vpliv lahko pričakujemo tudi zaradi demografskih sprememb:
Zakaj so pravzaprav demografske spremembe pomembne?
- Zato, ker načini prodaje, ki so retailerjem delovali do sedaj, ne bodo več efektivni. Prihajajoča generacija nakupovalcev je izredno pasivna, ima zelo visoke socialno interaktivne “ograje”, oni komunicirajo večinoma le online. Pravimo, da imajo tehnološke naprave takorekoč vgrajene v svoje “telo”.
- ZAUPANJE izginja (zaupanje v državo, v zdravstveni sistem, v posel, v medije), toda POVPRAŠEVANJE (DEMAND) ostaja.
- Stranke se odzivajo na pozitivne spodbude, npr. dobre ali posebne ponudbe.
Primer:
- 19% ljudi se je že odločilo, da ne bo imelo televizije. Kje pa so še vedno naše največje medijske investicije?
- Pa vendarle: leadi, ki jih generirajo mediji, so še vedno 3x bolj efektivni kot outbound leadi.
- Prostor je neverjetno visoko zasičen z vsebinami, rast penetracije interneta se zmanjšuje.
Kje je torej prihodnost za nas?
Prihodnost je v natančnem ciljanju ter v spremembi analitike. Trenutno imamo z analitiko odličen vpogled v POVPREČNEGA KUPCA, ne pa v POSAMEZNIKA.
Masivno tržišče ne bo obstajalo več, vse bo prilagojeno posameznikom.
Analitika ne bo več toliko potrebna (vem, vem), vso moč bodo imeli posamezniki.
Retailerji ne bodo več drajvali prometa v trgovine, temveč bodo dostavljali izdelke kupcem direktno do vrat. To pa pomeni drastične spremembe v poslovnih modelih.
Pozivi k akciji
Kaj se dogaja trenutno? Oglaševalci agresivno pozivajo k akciji, CTAji so vsepovsod: kupi zdaj, klikni tukaj, poglej si video z uspešnimi zgodbami…
Tisto, kar se trenutno dogaja, je to, da preveč CTAjev učinkuje tako, da ti naredijo manj akcije.
Vse skupaj pa se premika v smeri JAZ (me). Premikamo se prosti prostoru, imenovanemu JAZ. Virtualna realnost gre proti jaz.
Spremembe, torej?
Spremembe so nujne, to se zelo zavedamo. Kaj pa je potrebno za spremembe?
- sprememba razumevanja
- sprememba dojemanja priložnosti
- sprememba aktivnosti
Se grem stavit, da ste že videli spodnjo sliko povsod na družabnih omrežjih:
Ko razmišljamo o spremembah poslovnih modelov, moramo razmisliti tudi o tem, katera od sprememb je lahko za nas tudi priložnost.
Danes imamo pop in rock zvezde, ki sploh ne obstajajo, so hologrami. In imajo razprodane koncerte. Wonderbra ne prodaja perila, ženskam prodaja samozavest. Elon Musk ne prodaja samo avtomobila Tesla, srčika njegovega posla je, da reši človeška življenja. On ne prodaja samo izdelkov.
Uporabniška izkušnja je pomembna
- Uporabniki raziskujejo na malih mobilnih zaslonih.
- Nakup pa izvedejo na velikem zaslonu ali v fizični trgovini.
Mali zasloni podpirajo konverzije na velikih zaslonih in v trgovinah.
Uporabniki na desktop računalniku in v trgovini porabijo mnogo manj časa za nakupno odločitev.
Povprečno uporabijo 3 do 4 naprave, a konverzijo seveda izvršijo le na eni napravi ali v trgovini.
Razlika med napravami izginja.
Pot uporabnika do konverzije:
Kaj pa analiziramo v podjetjih trenutno? Obisk na spletni strani, obisk nakupovalne košarice in zaključimo z nakupom.
Izboljšave: izločitev nepotrebnih elementov.
Zanimivost: kaj meniš, katera je najpogosteje uporabljana funkcionalnost na mobilnih napravah pri nakupovanju?
Prilagodite oblikovanje in uporabnost. Zelo nazoren primer: kako držimo telefon? Kje težko klikamo? Kje so najpogosteje menuji v mobilnih apikacijah ali na mobilnih soletnih staneh? Kam boste najbolj optimalno pozicioirali gumb za izvršitev konverzije? Levo zgoraj zagotovo ne 🙂
Še nekaj osnovnih primerov optimizacije za mobile, pa tudi za splet:
- Iskalnik je najpomembnejši element spletne strani.
- Uporabnik bo prej kupil izdelek, če bo ob njem (relevantno) mnenje drugih uporabnikov.
- CTA gumbi naj bodo opisni in konkretni.
- Uporabniki naj imajo več različnih možnosti za checkout.
- Odstranite vse moteče elemente in v obrazcih uporabljajte sprotno validacijo.
- Izogibajte se drop-down izbirnikom.
- Stran, aplikacija se mora naložiti hitro. Počasnost nalaganja je tista, ki moti daleč največ uporabnikov.
Grajenje strategije upravljanja s ciljnimi skupinami
- Segmentacija
Danes že veliko govorimo o segmentaciji, toda ali je vedno smiselna in kako jo pravilno izvesti? Možno je, da se osredotočimo na popolnoma napačno ciljno skupino, kako zagotovimo, da bomo zajeli tiste, ki jih potrebujemo?
2. Poslušanje
- Tako, kot v odnosih med ljudmi, morajo tudi podjetja skrbno poslušati, kaj jim uporabniki povedo, kaj želijo.
- Segmentacijo je potrebno načrtovati.
3. Dinamični remarketing
Zavedati se moramo, da je velika razlika med uporabnikom, ki si je ogledal nek izdelek v naši spletni trgovini in uporabnikom, ki je izdelek že imel v nakupovalni košarici.
Care, skrb za uporabnike sleš potencialne kupce sleš kupce
Kupci, ki se vračajo, so izredno dragoceni in bodo prej izvršili nov nakup. Seveda, če so bili s prejšnjo nakupovalno izkušnjo zadovoljni.
Kupci, ki se vračajo, kupujejo več. Vrednost njihove nakupovalne košarice je višja.
Zadovoljni kupci so vaši najboljši zagovorniki in promotorji.
Zaključek
Sezimo dlje od zadnjega klika! Ogleda tiskanega kataloga v nabiralniku. Tiskanega oglasa v reviji. Oglasa v prime timeu na televiziji, ki ga preskočimo s časovnim zamikom.
„Zadnji klik“ ni tako zelo pomemben. Pomembno je tudi vse, kar se zgodi pred njim in kaj se dogaja za njim tudi.
Kako pa lahko povežemo vpliv onlinea na offline?
76% uporabnikov, ki na mobilniku išče lokacijo trgovine, bo tudi šlo v trgovino! In 28% jih bo nekaj tudi kupilo.
Preberi več
- https://www.thinkwithgoogle.com/articles/3-new-realities-of-local-retail.html
- https://www.thinkwithgoogle.com/shortlists/convergence-of-retail-and-mobile.html
- https://www.thinkwithgoogle.com/articles/5-ways-consumers-connect-stores-mobile-shopping.html
- https://www.thinkwithgoogle.com/collections/shopping-micro-moments-guide.html
Povzetek
V tretjem delu smo pregledali vpliv svetovnih ekonomskih trendov, spoznali spremembe in nekaj osnovnih točk uporabniške izkušnje ter zakaj je pomembno, da ne ostanemo le pri zadnjem kliku.
***
Kaj pa ti meniš, kako se spreminjajo blagovne znamke, poslovni modeli in načini oglaševanja v zadnjem času? Spremljaš trende in iščeš nove poti in načine? Kako, povej v komentarju spodaj!